Rechtliche Grundlagen

Ablauf der formlosen bzw. sozialen Verhandlung

privaten Vertragsverhandlungen sind:.Die Parteien äußern zunächst gegensätzliche Forderungen und nähern sich dann gegenseitig an, um einen Vertrag zu schließen. Dies erfolgt in einem prozess aus Zugeständnissen oder der suche nach neuen Alternativen. Grundlegende Verhandlungsinterventionen und Phasen der Verhandlungsführung in freien ökonomischen bzw.

1. Interessensbekundung
2. Güterabwägung
3. Gewichtung
4. Kompromissfindung
5. Vertragsabschluss

unregelmäßig wiederholen.Dabei ist es zunächst von untergeordneter Bedeutung, wer die Verhandlung formal eröffnet und dass dieser Ablauf nur der wahrscheinlichste und nicht einzig denkbare ist. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente, mitunter auch Verhandlungshelfer (sogenannten Sekundanten) die Auseinandersetzung begleiten, so dass die einzelnen Phasen divergieren oder sich überlappen bzw.

135). Die Interaktion einer Vertragsverhandlung wird insbesondere nur solange aufrecht erhalten, wie ausreichend große Belohnungen erwartet werden (Schoch, 1969, S. Untersuchungen dazu zeigen, dass der Erfolg des Verkaufsvorganges nicht nur von Merkmalen der VerKäufer und Käufer abhängt, sondern auch von der gegenseitigen Wahrnehmung der interagierenden Personen (siehe hierzu Verkaufspsychologie). Rolf Schoch (1969 S. Homans versucht die Kommunikation zu interpretieren, welche auf lerntheoretischen Gesetzmäßigkeiten durch Motivierung und Belohnung bzw. 1126 ff. Graumann 1972 S.Verschiedene Interaktionstheorien (vergl.), insbesondere die Theorie über die Elementarformen sozialen Verhaltens von Caspar Homans (1961/1972) eignet sich für diese Zwecke. Bestrafung basiert (Weinberg 1986 S. 78; Homans 1972, S. 19 f.). Der Verkaufsvorgang wird demnach zum sozialen, dynamischen Austauschprozess, dessen Ergebnis von der wechselseitigen Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer abhängt (Klammer 1989, S. 187). 95) vertritt sogar die Meinung, dass soziale Interaktionen gerade zu eine notwendige Voraussetzung für das Vorliegen eines Verkaufsvorganges sei.

Zur Verkaufsverhandlung näheres im Hauptartikel Verkaufsgespräch.